2017年—2021年，吉林長春張潔張總已攜手冠星王陶瓷走過第四個年頭。四年的創業歷程有苦有樂，她用女人的柔韌和堅持化解了一次次的困難，全身心投入整裝渠道，成功讓冠星王在長春快速發展，成為業內佳話。

本次專訪我們誠邀張總分享創業過程中的經驗與心得。

問題1：

張總，您好，請問您是什么時候加入冠星王陶瓷的？您和冠星王合作的契機是什么？

我從2017年就加入冠星王大家庭，到現在已經有4年時間了。2017年，冠星王處在一個品牌高速發展的時期，經過綜合考察，發現冠星王非常符合我的需求：冠星王陶瓷是一個全品類發展的高端瓷磚品牌，能夠滿足各種顧客的裝修需求。此外，冠星王的產品花色也是領先行業的，尤其是今年推出的斕系列和天鵝絨，很受客戶喜歡。還有一點是，冠星王產品的質量很穩定，不像其他品牌有貼牌現象，全是原廠生產，這個在質量把關上我很放心。這一路合作下來，無論是廠商之間的溝通或是配合都非常融洽愉快。

問題2：

您店面銷售業績主要來自哪些渠道？

在渠道這方面呢，我們以零售和整裝渠道為主。我們有自己的裝飾公司，所以在整裝這一塊會做得更得心應手。

我覺得在渠道這塊我們還是需要不斷去拓展，所以在保持零售和整裝這個兩塊的平穩發展外，我們還嘗試去接觸設計師、小區、工程等板塊，希望通過一段時間的摸索可以做到渠道百花齊放的效果。

問題3：

張總，您的整裝渠道非常成熟，談談整裝渠道的經營心得，給冠星王其他門店一些經營建議。

接觸整裝這一塊也有4、5年的時間了，這過程中肯定會遇到各種各樣的難題，在不斷的總結過程中，我認為“態度”、“產品”和“服務”都是是至關重要的。

很多人覺得整裝利潤太低，甚至不掙錢，所以不愿意去嘗試這個渠道，而我在很早的時候就看到了整裝渠道的“商機”。一來整裝渠道有量，用的人多了，才有口碑和品牌知名度。二來我們在很多整裝公司都鋪了貨，很多精準業主通過整裝公司認識了冠星王，所以進入整裝公司可以說是一種特別精準的廣告。這兩年，進入整裝公司的品牌越來越多，我覺得態度是很重要的，用什么樣的服務態度決定了我們在整裝公司的占有量。

第二，好的產品才能吸引和留住客戶，現在的消費者都是80、90甚至00后為主，他們的審美和需求都有很大的變化，講究實用、好看、高級，所以產品除了質量過關，花色也很重要，一些特別、個性化的產品是少不了的，這一塊我覺得冠星王還是做得很好的，會根據市場動向及時推出消費者喜歡的產品。

第三是服務，現在是拼服務的時代，在長春高端小區不斷增長、客戶要求也不斷提高，所以服務質量自然得跟上節奏！與整裝公司開展深度合作，需求各部門多溝通，在溝通的過程中去了解設計需求、展示需求、售后需求等等。只有滿足客戶需求才有銷售量。此外，每周我們都會固定時間的去做巡場，去了解我們的產品銷售情況及服務進度。定期做樣板的數據分析，看看哪些產品暢銷，哪些產品滯銷，然后及時的做好樣板的調整。后續我們還提供免費上樓、補貨退貨的售后服務，這樣才能保證服務的質量，讓客戶滿意。

問題4

經營過程中是否有遇到困難，面對這些困難時您是怎么解決的呢？

困難是肯定會有的，在遇到難題的時候首先要及時調整心態，分析難題出現的原因，對癥下藥。這幾年，長春市場的競爭越來激烈，自然進店的客戶越來越少，裝飾公司越來越多，競爭大壓力自然也大。面對客戶進店難的問題，按照傳統的派發傳單、電話營銷等辦法已難以奏效，于是我們將引流的重心放到線上，依托抖音、微信、天貓以及總部最新推出的智慧門店系統為主，實行線上精準宣傳和推出門店線上活動，充分利用好私域流量。

在線上宣傳這一塊上，我們除了定期轉發總部的宣傳內容，還會自己根據當地客戶的消費習慣做一下創新內容，例如怎么選磚、施工過程要注意的問題、瓷磚的性能測試等等，反響很好，很多人留言評論，這就無形中增強了我們與消費者的粘性。
 
今年總部推出了未來家智慧門店系統，這個系統對我們的幫助真的很大，不止產品齊全可以方便客戶挑選，上面的管理系統和活動板塊都很貼合我們的實際需求，現在我們也逐步將店里的活動放在這上面，省心省事好管理。

問題5：

如今整裝服務越來越受到客戶的青睞，面對消費升級帶來的需求轉變，您將如何進一步提升和鞏固長春冠星王的核心競爭力？

我認為要從兩個方面去著手：第一，是要不斷留意市場變化，把控消費者的消費需求，要為消費者創造更優的消費體驗。我們經常會聽到一句話：為感覺買單。這個也確實是銷售中的真理，所以在這個消費體驗上從視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺上出發，從五覺感官上提高消費體驗。另一個是要針對不同的客戶需求推出一些方案，例如“N種戶型效果”、“3大生活方式家居設計”、“智能式家居設計”等一站式整裝生活解決方案，滿足業主輕松裝修、便捷入住的需求。

 
第二，在渠道開拓上要穩中求進，面對競爭激烈的市場變化，安于現狀只會被行業淘汰。在渠道上，要鞏固零售和整裝渠道，采用新的引流方式和優化售前/后服務，服務好老客戶，跟進好新客戶。同時也要深化開拓小區、工程和工長等渠道，多渠道齊頭并進才能讓冠星王在長春生根發展。

這些年的合作中，張總和冠星王陶瓷彼此信任，猶如最親密的戰友，一起同甘共苦、一起成長，未來亦將攜手共贏，一起變得越來越好！

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