夢想有多大，舞臺就有多大。

學設計出身的蘇北人姜達東，在蘇州與人合伙做PVC排污管材賺到了第一桶金，從此開始了陶瓷代理商生涯。代理某品牌的時候，一場活動可以收到600萬元現金，錢來得太快反而讓他晚上睡不著覺。

預感素色磚會火，2018年代理歐文萊素色磚后，姜達東從一個店面開始，發展到在全蘇州擁有6個店面，2021年更是斥巨資建成一個面積達2500平方米的大店。高舉高打的背后，姜達東表示是自己抓住了歐文萊在國內市場上成長的風口，而他更希望通過自己的努力，將歐文萊經營成蘇州市場上素色磚的絕對領導者。

▲歐文萊蘇州經銷商姜達東

姜達東：歐文萊要做蘇州素色磚的領導者

1、2500平方米大店背后的商業邏輯

蘇州園區的東明裝飾城，是蘇州建材行業的老市場，上千平方米的大店有好幾家，風頭壓過了一路之隔的紅星美凱龍一號店。

遠眺東明裝飾城，你會看到外立面上的數塊巨幅招牌非常顯眼，其中就有歐文萊素色磚的招牌。

歐文萊蘇州經銷商姜達東在東明裝飾城建成了一個面積2500平方米的大店，為此他一次性投入了600萬元現金（加上尾款共需投入800萬元），他說要打造蘇州黑白灰瓷磚的IP，讓蘇州所有的設計師都認同歐文萊在素色產品方面最強最專業。

到目前為止，這是蘇州市場上單店面積最大的瓷磚專賣店。

在當下的市場環境建如此體量的大店，姜達東有自己的考量。他告訴老狼，蘇州現有歐文萊6個專賣店，分布在紅星美凱龍和月星家居市場，計劃以中心店覆蓋全面的模式，所以自己才會投巨資建大店。

姜達東預計在渠道方面一年能產生3千萬銷量。按照投入產出比計算，這個大店的收益也是非?？捎^的。

 


▲歐文萊蘇州2500平方米的大店空間展示

更重要的一點是，2500平方米的大店，其空間可以做很好的展示，學設計出身的姜達東的很多想法可以在大店里實現。

從去年8月總部店開工，現在這個大店基本完工（還有百分之三十的軟裝正在調整），今年7月開始試營業，主要針對設計公司、整裝公司、設計事務所。

據姜達東介紹，這個大店分為三大塊，其一是6大空間，其二是選材區，其三是一比一樣板房，尤其是樣板房實景展示是蘇州首創，讓同行震驚，吸引了很多設計師前來打卡。

這一創意來源于去年的看房經歷。去年，姜達東想換房，去某樓盤看樣板房，房子雖然沒買成，卻收獲了一個感想，那就是售樓部的樣板房會誘發消費沖動，不過樣板房通常沒有足夠的體驗感，而是成了設計師和開發師炫技或炫實力的工具。

而歐文萊大店內的樣板房則是按照正常家居做的一比一展示，并且包括了巖板、木作、電器，是姜達東聯合不同的材料商一起做的展示。他表示將要公開銷售的別墅小區也準備做這種樣板房。在姜達東看來，這是一種針對高端客戶的高端聯盟。建這種高端聯盟的緣由是，高端客戶在平面定圖時甚至連軟裝都會確定，而瓷磚在其中的占比越來越小，所以他的樣板房內會用巖板替換瓷磚，既能增加單值，形象也更好。

▲歐文萊蘇州專賣店一比一樣板房實景展示

2、從業瓶頸因為歐文萊而突破

姜達東是2018年選擇歐文萊的，當時他已經做了10年國產瓷磚市場，遇到瓶頸后，一度想退出瓷磚這個行當。

這里有必要插播一下姜達東的過往經歷。

姜達東是江蘇鹽城人，畢業于南京藝術學院設計專業，2008年開始做業務，2010年與人合伙做PVC排污管材賺到第一桶金，2011年代理某瓷磚品牌，做明星活動一場最多收了600萬元現金。但是，代理某品牌的結尾并不愉快，他自己總結從2008年到2018年，收獲最大的是閱歷和教訓。

2018年春季陶博會看到歐文萊的總部展廳后，重燃斗志的姜達東覺得這就是現在乃至未來3-5年的趨勢，他堅信素色磚一定會火起來。

▲歐文萊蘇州大店營造了一片“綠洲”

一見鐘情，姜達東當即決定與歐文萊合作，投資100萬元，當年10月就在蘇州新區紅星美凱龍建成了一個250平方米的店面。

事實證明姜達東選擇歐文萊的決定是正確的。單單三亞一個工程與福建華美達酒店就貢獻了很可觀的銷量。姜達東自豪地表示，自己只做高品質工程項目，而這得益于設計師渠道的開拓。

這一年姜達東順勢又建了個700平方米的大店。

蘇州的設計師都在關注崛起中的歐文萊。據姜達東介紹，歐文萊在蘇州合作的設計公司，以中高端整裝、個人工作室居多，并且多是原來合作開的客戶。據了解，歐文萊的產品中，分別有淺、中、深灰，設計師都沒見過這么多灰色系產品，一下子就被打動了。

姜達東與原來合作過的設計公司重新簽約，重新簽約的重要條件就是要認可歐文萊。這一輪，他簽了二十多家中高端設計公司。

在規格方面，歐文萊采用的進口磚玩法，所有規格都打通，每個花色都規格齊全，所以家裝可以做到五六十萬的單值。

▲歐文萊蘇州專賣店選材區一角

2020年國內爆發新冠疫情，對建材行業的影響很大，姜達東的公司當年5月才正式營業（疫情期間員工發全額工資）。不過到了5月中旬，訂單爆發式增長，尤其是大公司出單猛增。

這一年，姜達東大力開發個人工作室，由他本人帶領4名核心員工，采用逐點爆破的方式，開拓了十幾家設計師工作室。

在這個過程中，姜達東分析設計公司的案子，得出一個結論，即中高端樓盤市場已經下沉到蘇州下轄縣級市場了，于是他立即開啟了多店策略。姜達東找來其他行業的從業人員合作，新建了昆山店和泰州店，其中昆山店當年就貢獻了四五百萬銷量。

▲歐文萊蘇州專賣店一角

2021年，歐文萊在蘇州的品牌影響更大，泰州店開始見成效，而新區紅星美凱龍店翻新后，面積擴大一倍，單店年銷量增至1千萬，在紅星美凱龍市場瓷磚品類排名前列。

但是，不滿足現狀的姜達東想得更多，他感覺自己的店面沒有足夠的“震懾力”，如何才能讓設計師和業主進店后坐下來，摸一摸產品，從而提升銷量？去廣東走訪多家企業，與廣東的從業人員多番探討趨勢后，姜達東決定打破常規，把一比一樣板房搬進專賣店。于是，就有了東明裝飾城2500平方米的大店。

這一年，姜達東一邊建大店，一邊提升銷量，當年在歐文萊全國經銷商發貨排行榜上，蘇州名列前茅。

▲歐文萊蘇州專賣店一角

回顧代理歐文萊5年以來的經歷，姜達東表示自己真正做到了銷量與利潤的平衡，因此他有信心把歐文萊經營成蘇州市場上黑白灰的NO.1。

其底氣如下：

一是歐文萊的產品非常好，生產標準是歐洲標準，在防滑等級、表面工藝處理方面，遠超國內同行；

二是當下消費主力群體80后、90后認同出口產品品質更好，而歐文萊產品的灰度、紋理五大工藝以及光感、防滑、觸感，讓他們越看越喜歡；

三是姜達東團隊講究誠信經營，老客戶認同度非常高，合作設計師群體與其合作省心省力。