歐文萊合肥經銷商翁仕勇，這個從石材行業跨行而來的年輕人，其實也是一個從企業總部到故鄉創業的職業經理人。在代理歐文萊品牌五年后，他把合肥這個歐文萊的空白市場打造成了標桿市場，其對渠道的把控能力讓人敬佩。

而翁仕勇的經歷，對目前正在職場上苦苦掙扎的職業經理人同樣有啟示意義。很多時候，當前途無路可走時，轉身就是出路。

▲歐文萊合肥經銷商翁仕勇

從石材轉戰瓷磚，翁仕勇說：歐文萊是合肥最高端的瓷磚品牌

開端：并非一見鐘情的開始

你覺得她并不高貴典雅，她還覺得你毛頭小子沒經驗。

別誤會，這里不是說的貴婦與于連的故事，而是與歐文萊素色磚有關的故事——合肥代理商翁仕勇與歐文萊的合作，就是在這樣一種“誤會”中開始的。

話說2017年，在石磚行業工作數年的翁仕勇，看到石磚這一品類正在逐步走向沒落，有心轉到瓷磚這一賽道上來。他認識的石材行業的代理商，有不少人也在做簡某、博某、歐某某品牌，他們為翁仕勇推薦了不同的瓷磚品牌，其中重合度最高的是歐文萊，并且強調灰色系產品首選歐文萊。

在做石材那幾年，米黃系產品都已經看膩了，所以一看到灰色系產品，翁仕勇的第一感覺是很舒服。而著名設計師梁志天的極簡風格，用的也是灰色系產品。但是，灰色系的大理石礦很少，并且色差也大，所以找一個以灰色系為主的瓷磚品牌來運營，就成了翁仕勇的首選。

聯系了歐文萊的一位大區總監，又考察了幾個代理商的店面，翁仕勇發現歐文萊這個品牌確實不一樣，產品和展示都與眾不同，“尤其產品很棒，可以替代石材”。

‍▲翁仕勇認為歐文萊產品可以替代石材

因為在石材行業工作多年，石材的價格遠比瓷磚高，所以最初了解到歐文萊的價格體系后，翁仕勇還覺得歐文萊的價格很低，結果真入行了才知道歐文萊的產品其實蠻貴的，完全可以滿足高端消費群體的心理需求。

當翁仕勇心里在犯嘀咕的時候，歐文萊總部的業務人員也對翁仕勇不放心，因為一個從來沒做過瓷磚的人來運營，把歐文萊在當地的口碑做壞了怎么辦？當時，合肥還沒人代理過歐文萊，歐文萊在當地市場是一張白紙，畫成什么畫，有待經銷商和廠家共同努力。

翁仕勇覺得歐文萊的產品一定是未來的趨勢，他告訴歐文萊總部業務人員，以一個月為限，如果他們在合肥找不到更好的經銷商來代理，那就讓自己來試試。

2017年9月，歐文萊總部業務員來電話，邀請翁仕勇到佛山總部考察。當時整個安徽省都沒有歐文萊的代理商，離開佛山總部后，他專程去江浙地區考察經銷商店面。

在總部大區總監的幫助下，翁仕勇在合肥居然之家拿了200平方米的店面，投入100多萬元。他認為，合肥遲早有人要做歐文萊，所以哪怕是沒有合適的店面也要先拿下代理權。

在翁仕勇心目中，要做就一定要做第一，絕不做第二。不過，當時他打算以渠道為主，所以店面的重要性還不是特別突出。

▲走進合肥歐文萊

發展：換市場樹立更好形象

2018年4月21日，歐文萊合肥專賣店開業。

翁仕勇回憶，進店的人很多，上門客成交的幾乎沒有，要靠自己跑渠道。

店里留2個導購、1個設計師守店，翁仕勇帶著3名業務跑渠道。3個月時間，他們拜訪了一百多家設計公司，裝飾公司的高端設計師也拜訪了一些。之后，翁仕勇在店里做設計師沙龍， 一個月兩三場，很快團結了一大批設計師，半年時間就打開了局面。

卻說翁仕勇之所以能如此快速打開渠道，這與他本人的經歷也有關系。

翁仕勇2010年進入石材行業，在福建水頭的某石磚品牌工作，懂設計，做過策劃、銷售、招商，后來還創辦過一個石磚品牌。因為對石材非常了解，所以在拜訪設計公司時，他專門給設計師們講述石材的專業知識，比如全球石材產區和市場情況，具體哪種石材是什么特性，設計師們聽得津津有味。在石材普及課的末尾，翁仕勇巧妙地植入歐文萊的信息。就這樣，歐文萊是可以媲美石材的高端瓷磚品牌的認知，在合肥的設計圈形成了。

▲翁仕勇團隊組織的培訓講座

歐文萊在合肥的重要成長階段，還屬第六空間賣場啟動之后。

2018年6月，第六空間新店開啟動大會，居然之家只有3家材料商來參加，3家材料商中只有翁仕勇一個人下訂。

2018年8月，翁仕勇與象征著合肥最高端的建材家居賣場——第六空間潛山路店正式簽約，是整個建材館第一個拿位置的商戶，也是沿街的獨立大店。2019年3月進場，6月29日市場統一開業。歐文萊在第六空間的店面有400多平方米。

新市場新氣象。翁仕勇開啟了廣告轟炸模式，從進商場開始，一直到店面，墻壁、柱子、電子屏，還有地下車庫、電梯里的電視，全是歐文萊的廣告。甚至活動入場券也有歐文萊廣告（唯一）。翁仕勇的目的是先營造出大牌的印象，從而為做大單鋪墊好銷售氛圍。

新店開張第一單，是一套800多平方米的別墅，單值58萬元。這是開業前就談好的，開業后成交的，主要用的是900㎜×1800㎜規格產品。某高端品牌代理商老板是對方鄰居，也沒拿下這個單。

這是合肥第一家大量用素色磚的別墅客戶。

據翁仕勇介紹，第六空間80%以上是進口品牌，剛開業時進口的和國產的瓷磚品牌有8家，現在只剩歐文萊一家。所以，歐文萊事實上成了合肥最高端的瓷磚品牌，銷售價格一直堅挺，因為翁仕勇有足夠的底氣。

▲歐文萊的展示區讓人觀感舒適

爆發：多渠道全面開花

歐文萊在合肥的強勢，有賴于設計師渠道的支持。

但是，這種支持不是平白無故得到的，要想用好設計師渠道，還要做很多細致有效的工作。

2018年，翁仕勇對整個合肥的設計師渠道進行摸底，如上文所述，他們半年時間至少拜訪了一百多家設計公司。

從那時起，歐文萊合肥團隊每周至少約6起設計師會面，有的時候店里一天都會來6撥設計師。

2019年，翁仕勇進一步明確了渠道定位，他把目光聚焦在合肥的設計工作室、設計事務所，或裝飾公司的首席設計師。定位清晰后，銷量開始爆發，這一年，歐文萊在合肥的銷量有五六百萬元。

2020年，翁仕勇開始做高品質案例，歐文萊被合肥的同行公認為設計師渠道滲透能力最強。

2021年，居安思危的翁仕勇考慮多渠道發展。這一年的下半年，社群營銷模式成功，歐文萊團隊在小區社群為設計工作室建立連接，再尋找合適的異業商家，大家一起做活動。這一年，通過圈層營銷，歐文萊的銷量到了1千萬。

▲綠植的點綴讓整個空間“鮮活”了起來

時間到了2022年，翁仕勇在設計師渠道進一步聚焦，確定主攻做全案的設計師渠道，目的是保證業主的裝修效果和預算合理。

在工裝板塊，歐文萊有過五星級的洲際酒店案例，此外還有一些上市公司老板的辦公樓，以及餐廳、會所都會選用歐文萊的產品。翁仕勇告訴老狼，現在有一個1.2萬平方米巖板用量的項目正在跟進。他一再強調，工裝板塊，甲方選擇的標準大多是價格和知名度，而他選擇甲方的一個重要標準是則付款方式。

▲歐文萊的品質來自觸感的細節

分析歐文萊在合肥的渠道，目前設計師渠道的重要性排第三，排第一的則是社群營銷。翁仕勇表示，疊墅、別墅、大平層的前期業主做團購，歐文萊團隊會為他們做親子活動（包括漂流、知識講座等），從而建立良好的信任。

重要性排第二的是異業聯盟，這一模式今年開始在第六空間崛起。之前，不同的異業聯盟共有8家瓷磚代理商，今年只剩歐文萊1家，所以整個第六空間的異業聯盟都有歐文萊。

可喜的是，隨著設計師渠道、社群營銷、異業聯盟的發力，普通消費者也會主動走進歐文萊的店面，每月四五單的自然來客訂單，讓翁仕勇感覺有點欣喜。

更讓翁仕勇開心的是，歐文萊在合肥還有很多的老客戶轉介紹訂單。

▲合肥歐文萊團隊組織的親子活動

轉折：疫情催生新玩法

國內的新疫情自2020年開始。不過這一年因為老客戶轉介紹訂單增多，并且疫情緩和后消費市場出現了報復性增長，所以整體來講疫情影響不大。

但2022年疫情影響變大了。年初市場停業2月，導致消費者信心嚴重不足，消費預算降低，同行內卷嚴重。翁仕勇回憶，4月因為疫情影響銷售不行，5月有爆發，6月、7月又不行，8月又有增長，市場行情的起起伏伏讓人哭笑不得。

不過，因為長期堅持做設計師沙龍、社群活動，效果出來了，翁仕勇表示今年銷量能與去年持平。

▲灰色系產品是歐文萊的特色

今年7月，歐文萊在第六空間的新店裝修完成。

翁仕勇表示，老店產品、展示都不夠，新店設計以巖板為主，做了很多幾何立體面的巖板造型，體現工藝、造型、質感。老狼在現場看到，新店展示的場景包括花園式前廳、過道、樓梯、吧臺、沙發區、廚房、衛生間、選材區。

店面工藝展示好，色彩搭配體現素色磚的特點，燈采用了軟膜，做成博物館一樣的設計，銷售人員會給客戶講述建筑裝修的知識，通過知識營銷，給客戶產品應用建議。翁仕勇表示，銷售時先從大處著眼，講行業，講專業，因為高端業主想了解瓷磚潛在的文化。之后再做具體空間的應用講解，然后是看產品系列，最后才是推薦產品、談價。而在談價時，歐文萊新店設有私密空間。

▲翁仕勇和他的團隊伙伴

目前，歐文萊在合肥是高端素色瓷磚第一品牌，翁仕勇決定在第六空間做巖板店，推全屋巖板。另外的新市場則專門建店，針對性地銷售歐文萊的流量產品。將常規瓷磚和巖板分開運營，在繼續提升品牌形象的同時，更多的占有市場份額，這就是翁仕勇在疫情影響嚴重的當下做出的應對之舉。