陶瓷行業賺快錢時代已經過去，克服“浮躁”，放慢發展節奏，廠家和經銷商應該怎么做？

“市場出現明顯的兩極分化，一個往下走，渠道下沉，價格下沉；一個是往高走，做特色、做高端”

“當做減法、做聚焦的時候，我們才能做得更專業，做得更精細，做出自己的特色。同時，結合工廠的研發和迭代能力，保持產品更新，做到專、精、特、新”

“我們會更挑客戶，對客戶負責任。因為我們的合作方式有很多種，很靈活的，經銷商可以先買一個系列(產品)，先試一個月三個月，沒有銷量可以撤掉，可以不做了”

——歐倍特品牌營銷總經理郭浩在接受采訪時如是說到。

據了解，作為一個剛成立一年多的新銳品牌，2021年7月以來，歐倍特開拓了60多個終端網點，覆蓋蘇州、溫州、中山、杭州、無錫、重慶、寧波、臺州、貴陽、成都、威海、常德等地。其中，包括免費支持經銷商建店以及支持與經銷商聯合研發新品等多元合作模式。

面對房地產市場動蕩、經銷渠道被分流、經營成本上升的大環境，郭浩認為，品牌和經銷商商談合作時不妨把速度放慢，做精細一點，以開放的心態實現雙贏。

以10月18日新開業的歐倍特瓷磚東陽形象店為例，在前期溝通時，歐倍特就花了一個月的時間去考察當地的市場。2022年年初東陽經銷商確定選擇歐倍特，花了2個月時間在橫店鎮打造500多㎡的歐倍特低光感獨立店。經過4個月的試營業，正式迎來開業。

那么，主攻“專、精、特、新”，歐倍特是出于什么考慮？歐倍特又是如何實現與經銷商的多元合作？給陶瓷行業帶來了哪些新的啟示？

免費建店+多元渠道“慢下來是相互成就”

歐倍特浙江東陽經銷商王練練，是1992年出生的新生代陶瓷人。作為一名年輕的創業者，王練練發現，在賣磚的過程中，越來越多客戶會問“這是什么品牌”“質量如何”之類的問題，這也讓他感受到品牌的重要性。他表示，選擇歐倍特是一種緣分，恰逢自己想擴充品類，考慮多增加一個品牌的時候，而他首先看中的是歐倍特團隊的專業，其次是產品和工廠的實力。

“我在瓷磚行業做了十幾年的生意，始終認為對接人是最關鍵的，即使品牌再好再出名，如果業務對接人不負責的話，會嚴重影響到這個品牌在當地的發展。也正是這點，歐倍特業務團隊的真誠和專業打動了我。”王練練說到。

在品牌成立之初，歐倍特就隨即推出“我建店·你經營”招商政策，優先選擇對瓷磚有產品理解能力、有品牌化經營理念的客戶，免費支持建立標桿專賣店。從選址、設計、裝修，品牌總部全程參與，硬裝、軟裝全包，客戶只需承擔運營專賣店的費用和進貨的費用。

這也意味著歐倍特需要承擔了較大的建店成本“風險”，因此，歐倍特在選擇與經銷商洽談合作時，也相對謹慎。

以東陽經銷商為例，在前期溝通時，歐倍特就花了一個月的時間去考察當地的市場。“我們會更挑客戶，對每一個客戶負責任。不是說經銷商過來說要拿多大的店我們就立刻簽合同。我們第一時間是評估經銷商有沒有這樣的能力，因為我們的合作方式有很多種，很靈活的，經銷商可以先買一個系列(產品)，先試一個月三個月，沒有銷量可以撤掉，可以不做了。”郭浩表示。

據了解，2021年7月品牌成立至今，歐倍特已開發了60多個終端網點，分布在華東、華南、西南、西北等區域，覆蓋蘇州、溫州、中山、杭州、東陽、無錫、重慶、寧波、臺州、貴陽、成都、威海、常德等地。

除了與經銷商合作建專賣店，建網點，歐倍特甚至還支持與經銷商聯合研發新品。5月27日，歐倍特與佛山來叔建材聯合打造的微水泥瓷磚新品“PSYCHE普賽”發布，這是一種非工廠主導邏輯，以“用戶思維”為導向研發的新嘗試。

郭浩說到，這種合作其他品牌可能也能做，但他們可能不屑于做?，F在很多經銷商是想往上游走的，他們需要跟有研發和制造能力的品牌合作，我們覺得這是我們的機會，我們也不排斥這種多元的渠道。

歐倍特與來叔建材聯合打造的新品“PSYCHE普賽”

3個光感+2個面+3個規格“專精特新是做減法”

當前，市場出現了明顯的兩極分化，一個往下走，大品牌渠道下沉，價格下沉；一個是往高走，做特色，真正高端的產品需求量在增加。近兩年，不管是巖板市場爆發，還是素色質感磚爆火，都帶動品牌單值的增長。

2021年7月，歐倍特瓷磚品牌正式成立，瞄準的就是“瓷磚高端制造”，定位為“瓷磚技術派”，相當于餐飲行業的“星級大廚”。

東陽經銷商王練練表示，歐倍特產品的專業和工廠的綜合實力對他來說很有吸引力，歐倍特瓷磚提出的“低光感瓷磚”代表的是未來趨勢。“歐倍特瓷磚產品色彩逼真度遠高于其他瓷磚。尤其是復刻釉工藝，是國內目前比較具有特色的，其他工廠可能難做到的。”

背靠炬誠工業4.0數字化綠色智慧工廠，歐倍特“起步，就與世界同步”，整合了意大利薩米特、LB、西斯特姆、AirPower等先進設備和工藝技術，在瓷磚美感設計、色彩、紋理、立體質感等表面效果上表現突出。

郭浩認為，在產品體系的構建上需要做減法，做專業、做細致。當產品規劃清晰時，店面設計師只要解決如何突出主推產品、形象產品、長期戰略產品，做到終端展示又美又有設計感即可。以歐倍特瓷磚為例，目前，品牌產品主要聚焦在微光(3-8°)、啞光(15-25°)、柔光(25-45°)三個光感；平面、立體面兩個面以及600×1200(mm)、750×1500(mm)、900×1800(mm)三個規格，專賣店產品品類控制在100個SKU左右。

“當我只需要從(三個光感、兩個面、三個規格)這三個維度去打的時候，我們的產品在紋理、色彩、光澤、規格等方面會慢慢更加統一協調。當我做減法、做聚焦的時候，我們才能在這個領域中做得更專業，做得更精細，同時做出自己的特色。同時，結合我們工廠的研發和迭代能力，我們能快速反應，保持產品更新，在這個領域做到專、精、特、新。”郭浩對陶城君說道。

此前，歐倍特憑借與意大利卡羅比亞公司共同獨家研發的“LACROIX拉克魯瓦”復刻釉系列，拿下第18屆陶瓷衛浴新銳榜“年度產品金獎”。據介紹，該系列產品在復刻天然大理石的12°-25°柔啞光澤度、豐富細節肌理、細膩凹凸質感的基礎上，同時解決了啞光瓷磚在使用過程中出現的難清潔、易藏污的問題。

據透露，接下來，歐倍特將推出新一代“復刻釉”系列產品，將在坯體白度、表面紋理效果、凹凸立體感方面有進一步的提升。