作者 I 麥子（筆名）

系陶瓷行業資深人士

孟夏已至，旺季來臨，陶瓷行業的暗流再次潮涌。沒有幾多歡喜，但添些許憂愁，與以往情況略有不同的是，今年陶瓷人的心態略顯保守，在形勢并不明朗的2023年，很多原本冀望與三年之后動一動的人，更多選擇了“蟄伏”，美其名曰：觀望。

01終端的蟄伏

品牌廠商無一例外地對2023寄予了無比美好的期待。有著陶瓷行業20余年終端經營歷練的老李，對2023一季度的起伏給予了這樣的評價“三年積累的訂單會有一個釋放周期，但上游產業的下行對行業的傳導是不可逆轉的趨勢”。

從2000年入局陶瓷行業，到2023年，屈指一算，他竟然與某品牌長期合作了23個年頭，“伴隨企業的成長，終端得到了賦能，享受到一定的紅利。”但如今，“下行的市場，內卷的行業，血拼的價格，品牌方各種政策的調整”讓老李有點招架不住，而剛剛過去的五一，業績也只是差強人意。

“努力破局，在本土找到可持續的發展模式”，依托現有資源，擴大經營面，從單一的材料供應向家居整體服務商前行，甚至跨界，這是老李今年考慮最多的問題。

只是，在經過與包括定制、整裝、跨平臺、多品類、跨行業、投資機會等多個方向的合作單位溝通之后，“迷離的前景、模糊的趨勢、拿捏不準的合作方”讓李老板放下了理想，在廠家層層緊逼之下，“真的不敢大投”，他坦言，選擇了“蟄伏”。

02市場的追逐

地產的大面積暴雷下，行業自然開始審慎與開發商的合作，為數不多的以央企為代表的優質房企門前遞交應標書的隊伍越來越長，那些平日在佛山時有小聚的同行，還經常在“萬保中華”門前偶遇。只是在擁有絕對話語權的甲方面前，除了越來越低的報價，顯然還需要更多的智慧去面對來自同行的競爭。

整裝公司的洽談室，同樣也擠滿了來自代理商和廠家的銷售人員。原本只在當地三五個縣城有分店的裝飾公司，不知從何時起被頻繁地邀請到佛山陶瓷廠家參觀交流，“原本省內有幾家比較強勢的同行，我們的規模不大，聚焦周邊區縣以半包業務為主，主打性價比，在品牌方的推動下感覺到市場空間的巨大，現在開始全面切入整裝”。

搶占整裝份額的背后，產品、價格、服務、賬期，這樣的整裝有種似曾相識的感覺，而與地產暴雷相比，家裝公司跑路其實早已見怪不怪，如何把握邊界，管理好預期，需要更加集中精力，切勿因噎廢食更不能囫圇吞棗。

當兩大B端擠得頭破血流，更細的工程市場就被挖掘出來。酒店、商業連鎖、衛健設施、各類學校、藝術場館、單體墅院等原本“隱秘的業務角落”，也被列入了重點關注的項目中。

市場僧多粥少的常態下，如果還能在粥里撈出點皮蛋，恐怕也就剩這條線了。但在這兼具復雜性與靈活性的小B端，要把工作做到更深更細更扎實，既是對營銷人員專業性的考驗，更是對企業系統支持能力的挑戰。

03服務的升級

從單一的材料銷售向整體服務升級早已是行業共識。當“輔材+包鋪貼”成為一種行業的標配帶來的工地效應形成新一輪的內卷，意識形態與系統落地之間的鴻溝如何跨越就成了新的難題。整體交付需要的不僅是系統的策略，更強調的是服務的可執行。打破傳統的內生慣例，走向擁抱生態的共享，是陶瓷行業迫切需要構建的新思路。

另一方面，隨著巖板在應用方面的持續深入，從單一的面板加工，到以復合、幕墻等綜合應用去探索更深的業務領域，成了破巖而出的無二選項。這其中的壁壘在于企業如何圍繞技術開發、知識產權、市場開拓方面構建組織，更在于跨界專業人才的引入與培養。重建服務的定義，找準新的細分賽道，以長期主義對抗當下的既得利益，對頭部企業來說，這一命題更需倍加關注。

04產品的創新

隨著巖板產品短短2年陷入紅海，陶瓷行業的產品創新在2022年其實已然進入了“漫長的季節”。仿石仿木仿萬物，在裝備差距極易被抹平的當下，瓷磚新品的保質期幾乎短到只有15天，難逃高仿背后的尷尬，是難以面對的門檻過低的事實。盡管各種概念一如既往的不斷被推出，但撇開理論回歸物質層面，行業的確需要高階的創新。

傳統的基于工藝和裝備以實現的產品迭代，難以適應當下的行業發展需要。產品經理崗位的缺失在陶業是普遍現象，沒有系統CMF的支持，定稿更多依靠產品設計師的想象和選版話事人的偏好，而凡是涉及產品的問題似乎都在指向研發部門。

陳舊的模式極大限制了企業的創新活力，單純導入巨無霸企業的研產銷一體化管理模式似乎也收效甚微甚至適得其反，必須認清陶瓷企業依然處于成長階段的現實，而結合自身現實有效整合相關部門的資源發揮除集成優勢以更系統地實現從趨勢分析、需求調研、競爭態勢、設計選型、高效生產、包裝推廣的全案企劃，或是打破現有產品同質化創新瓶頸的關鍵。

05挑戰與機遇

每當行業轉型之際，就有巨大的新的市場機會。相比成熟企業，不確定時期的市場，對新興公司來說完全可以有更高的預期。陶瓷行業有著超3000億的市場份額且容納著近千品牌，而單一企業規模不足5%份額，也意味無比巨大的沖刺空間。

在撲朔迷離的局面下，規模企業有著較好的資源更容易實現市場份額的突破，但實際上，巨大的成本和過往的成功也極易成為阻礙創新和主動的包袱，而趨勢、戰略、治理、管理，每一項都在考驗著頭部企業CEO，在試錯成本看起來大于邊際收益的態勢下，頭部企業不少選擇了保守。而新興公司若能準確把握機遇，堅定戰略不轉移，發揮勇快靈，博得超越預期的市場紅利依然可期。

而在行業轉型的關鍵周期，如何看待市場兩端化發展的趨勢，則是影響企業發展的又一個關鍵抉擇，對頭部企業來說尤甚。緊追高凈值人群實現高附加值與匹配剛需消費實現規模經濟這個看起來是選擇但實際只有都不能少。穩健的經營與勇敢的嘗試并不沖突，保持定力在縮圈競爭中拿穩門票當然重要，但在長期的排位賽競爭中如何力爭領跑，考驗的不只是營銷人的果敢機智，還有對組織趨勢研判、戰略制定、治理規劃、管理路徑的綜合考驗，更需看對當下與未來如何定義。

06期待的破局

上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒?；蛟S在未來的三到五年，陶瓷行業將迎來1/3的市場調整，但競爭再充分的行業也依然有著無限的空間與蓬勃。

隨著消費分化趨勢的明朗以及大眾消費的降級與降息不可避免的來臨，如何避免更多不確定，把握企業發展的確定性，需要企業掌舵人進行深入的分析和梳理，將優勢發揮到極致，在可破局點上勇敢進發把握先機，補弱增強，勇敢面對不足衷于改進，以洗心革面的姿態重塑企業形態，打造利益共享的組織共同體，最大限度發揮組織能量，敢于承擔責任，尊重合作伙伴，共同解決問題，是2023行業需要正視勇敢面對的當下。

以長期主義錨定目標，放下執念，果敢堅毅，未來可期。