隨著市場競爭加劇，近年來，陶瓷行業的毛利率正連年下滑，2022上半年，有陶企毛利率跌破20%，甚至比水泥涂料企業還低。甚至有人說，陶瓷已經成了家居建材里最不賺錢的行業。

如何才能進一步保持瓷磚的高附加值屬性？近期，陶城君專訪了薩米特余姚經銷商王銀行的夫人余瑛，門店的運營者主要是他們兩夫妻，她本人則從2000年由先生帶入行，從銷售批發雜牌磚到2010年簽約代理薩米特，實現了品牌化運營的轉型。他們認為，品牌來自于服務，服務來自于利潤。

自然進店客流下降的情況下，剛需性客戶逐步萎縮，以薩米特余姚專賣店為例，目前主要的客戶都為別墅、大平層類型的高端客戶，以改善型裝修為主。他們提到，“自然進店流量確實下降了很多，我們更要從單值去提高，就需要靠巖板、做服務。”以傳統瓷磚為例，一個剛需型用戶的單值大概在兩三萬元左右，而如果是巖板，一個衛生間的單值大約為3.5萬元-5萬元。
目前，從銷售金額來看，除去工程板塊，在薩米特余姚專賣店的產品銷售中，巖板占比至少超過50%，一起看看他們是如何做到的。

1、從無品牌到品牌化運營

最大的變化是“更有底氣”

關于薩米特余姚專賣店的運營，主要是由她老公王先生和她一起經營。提到入行的經歷，也和她先生有比較大的關系。“我老公入行比較早，他應該是在二十一二歲的時候就開始做瓷磚，那個時候我們還沒認識，他是從（一些不知名品牌）的批發商那里拿貨。”

2004年開始，他們夫妻二人開始謀求品牌化運營的轉型。“那時候我們夫妻覺得在當地做(批發產品)欠賬太多，就轉去寧波。”2010年開始，正式代理薩米特。
之所以選擇薩米特，產品很關鍵。“我們之前也代理過另外一個廣東品牌，(但是他們的產品線不夠長，品類不夠齊全)滿足不了工程的需要，后來我們考察了薩米特，覺得他們的產品線很齊全，花色紋理也跟得上潮流。”

提到轉型品牌化運營的變化，他們認為，最大的變化在于“更有底氣了”：一方面，不同于只能一味“殺價”的雜牌磚，品牌化運營后，對于產品的銷售價格更有話語權，利潤空間也相對更高；另一方面，產品質量更好，加工時放心無憂，售后時內心淡定，“心情是完全不一樣的。如果有客戶說我們的產品出現什么問題了，內心不會很慌，基本上也都可以很平和地將問題解決掉。”
特別是近年來，薩米特通過一系列跨界營銷的打法，在產品研發和品牌操作上，都做到了“真正出圈”。“這兩年，設計師對薩米特品牌的認可度越來越高，去談合作的時候也更順利，設計師要求的就是有特色化的產品。”

當然，從“無品牌到品牌化”的轉型，也并非起步就十分順暢。剛開始由于缺乏品牌化運作的意識，起步階段也遇到一些挑戰。“剛開始的時候，思路還是跟以前賣雜牌磚一樣，能賣就行，也不會思考怎么給消費者提供服務，甚至連產品的定價、產品體系的配比也不懂。”

而針對他們的轉型，薩米特總部的培訓起到十分關鍵的作用。為了幫助終端經銷商團隊進行科學化運營，提高團隊的執行力，從2016年開始，薩米特每年都開展“總裁班”的培訓。“從庫存、店員、產品、財務等多個方面，對我們經銷商進行指導。”他們表示，“薩米特是很負責任的品牌，會從我們的實際情況考慮。”

2、如何打動高端別墅群體？

服務很關鍵

對于瓷磚經銷商而言，品牌化運營是亙古不變的目標和追求。近年來，業內也一直倡導經銷商應轉型服務商的觀點，但具體如何實現，面臨種種現實考驗。他們提到，能夠轉型成功主要在于產品與服務。陶城君認為，準確的品牌定位+精準的客戶服務，相對來說比較關鍵。

首先是品牌的調性、客戶的匹配度。以薩米特余姚專賣店為例，店面位于當地的紅星美凱龍，使用面積達400多㎡，面向的就是中高端的消費群體。除此外，據介紹，他們的大部分客戶均為高端的別墅群體和大平層，很多都是改善型裝修。“很多業主都擁有不止一套的房子，見識面也比較廣，要求也比較多、比較高，（對于家裝設計）很有自己的想法。”
其次就是服務的細節。比如在專業度方面，設計服務上，由于江浙一帶審美比較超前，年輕的、富二代的消費群體比較多，對設計的要求很高，作為經銷商，甚至需要外聘第三方專業的家裝設計師才能經得住消費者的要求和考核，“要不然入不了他們的眼。”

“我們現在賣磚，不是說訂單一結束，交易關系就結束了，(我們)還是會像朋友一樣，日常地走動，去維護關系。”除了常規的配套服務外，薩米特余姚專賣店還會注意幫客戶解決很多本來不在生意范圍內的事情，比如說家具要進場但客戶家里沒人，或者是幫忙傳話遞東西等小細節，只要店里安排得出人手，都會盡力幫一把。“就是解決客戶的后顧之憂嘛，有時候我們花一點點時間就能夠幫客戶解決他們要花很多精力和時間去做的事情，我們都會幫忙。”

“相比別的店員，我們店里的后勤物流和導購可能會相對累一點。”他們開玩笑地說道，不過同樣的，這樣的舉措對客戶的維護來說至關重要。

目前，薩米特余姚專賣店的銷售渠道主要包括零售渠道和工程渠道，占比大概各為50%。在自然進店客流的銳減下，老客戶轉介紹率成為關鍵。“我們的老客戶轉介紹率挺高的，有些老客戶一個人可以幫我介紹五六個，也有一些客戶一有裝修需求就會找我們，比如有個客戶五六年前裝修的時候用了薩米特的產品，第二套房子開裝的時候，他就又告訴我了，(我們和老客戶的)這種關系也處的很好，關系維持得很長久。”

“經銷商就是應該賣服務，要學會換位思考，站在客戶的立場去考慮他們真正的需要是什么，幫助他們解決難點、痛點，這才是我們服務商該做的事情。”

3、 賣巖板嘗到甜頭

“現在單量少了，但單值大很多”

提到市場的變化，根據反饋，剛需性的客戶減少了許多，從客戶數量上來說，單子減少了，但從單值來看，是提高了，而支撐這部分變化的，就是靠巖板。“除去工程這一塊，巖板(在我們產品銷售金額)的占比至少有50%，我們現在主要就是推巖板，其他配套的小規格的瓷磚賣的很少。”

而早在新明珠集團2017年生產第一批巖板產品的時候，薩米特余姚專賣店便開始切入這一賽道，也成功“嘗到甜頭”。“我們那時候是盡力推廣巖板在背景墻的應用，當時推了幾個背景墻后，我開始有點‘不知足’了，就往衛生間的領域開始推廣，結果一看，效果特別好。”

“很多消費者是具有經濟實力的，只是缺乏市場的引導和培育，他們不是不想、不愿意，而是不知道而已。”他們提到起步階段時，就遇到一個消費者購買了常規的瓷片后反過來“埋怨”的事，“他說你有這么好的產品為什么不和我們說，這件事情我特別愧疚。”

近兩年，隨著巖板在終端的推廣，尤其是江浙地區消費者審美的提高，巖板在當地已經形成趨勢，衛生間、客廳、廚房使用巖板(全屋巖板)的客戶相對較多。

“自然進店流量確實下降了很多，我們更要從單值去提高，就需要靠巖板、做服務。”以傳統瓷磚為例，一個剛需型用戶的單值大概在兩三萬元左右，而如果是巖板，一個衛生間的單值大約為3.5萬元-5萬元。據介紹，目前在余姚地區，巖板的使用規格主要包括：別墅客戶多為1200×2700(mm)、1200×2800(mm)，大平層客戶多為900×2600(mm)、1000×2600(mm)，如果單純應用在衛生間，則主要為800×2600(mm)的規格。

進一步打開巖板的銷售市場，他們認為，在幫助經銷商解決巖板的安裝配套環節方面，包括輔材等產業鏈的布局，還需要更成熟，如果能夠解決這一塊的問題，巖板的銷量還能進一步提升。

據了解，對于整個薩米特品牌來說，近年來也是零售單量雖然在下滑，但單值銷售卻在穩步提升。這其中，大規格巖板產品的銷售，比如900×1800(mm)、800×2600(mm)等規格，工藝類高值產品的銷售，同樣是薩米特實現單值提升的原因。

為了搶收巖板市場的增量，突破巖板鋪貼安裝難度大的制約，薩米特瓷磚引進了“薩米特明珠科筑巖板精工交付系統”，幫助終端解決“巖板最后一公里”的問題，實現了產品+設計+服務的全鏈條升級，能做到“48小時墻面快改計劃”和全屋“十天極限煥新”。

“光靠經銷商個人的力量，（還是比較單薄，）沒有廠里交付給我們這么安心，總部提供整個巖板的配套服務銷售體系，對經銷商來說也是一個很好的事情。”
你認為，進一步打開巖板的終端銷售市場，經銷商還有哪些推廣妙招，歡迎留言評論。

薩米特瓷磚注重營銷系統的升級與消費體驗模式的實施，倡導“設計+生活”的品牌理念，致力于打造有溫度，有態度的瓷磚品牌。薩米特陶瓷用設計提高人居價值，以創新驅動行業發展，與全球不同國家和文化背景的消費者共享美好家居。