中國有句老話，叫做“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。古往今來，選擇一個好的職業是每個人踏入社會的重要一課。“只要有人裝修房子，就必然會有瓷磚需求。”這是薩米特瓷磚合肥總經銷商蘇成煌選擇從事建陶行業的底層邏輯。

▲薩米特瓷磚合肥總經銷商蘇成煌

作為一位有著“東方猶太人”之稱的潮汕人，蘇成煌自1998年到安徽合肥創業以來，憑借自身的經商天賦和精明強干，將瓷磚生意做得風生水起。在這24年間，建陶行業的市場環境發生了翻天覆地的變化，但在他心中，建陶行業仍然是一個富有發展前景的長青行業。

就像堅信瓷磚不會被其他材料取代一樣，他對薩米特這個品牌的未來也抱有滿滿的信心。

品牌集中度提升，要做就做排頭兵

20年前做瓷磚，市場處于粗放式發展階段，人們不會像現在一樣追求品牌，當時市面上幾乎什么牌子的瓷磚都有。近年來，隨著品牌集中度的提升，市場份額開始向頭部的幾個品牌靠攏，并朝著品質和品牌的方向不斷發展。

關于合肥瓷磚市場未來的發展趨勢，蘇成煌分析道：“未來市場上中高端層次可能就只剩五到七個品牌，中端及以下層次可能還有十幾個品牌的生存空間，這是不可逆轉的時代發展浪潮。”

據其介紹，2003年他到佛山找瓷磚品牌代理，便對薩米特這個品牌情有獨鐘。而促使他成為薩米特經銷商的原因有幾點：一是薩米特的文化內涵，其品牌名取自英文“SUMMIT”，意為“巔峰”，具備國際化的品牌高度；二是薩米特的產品，在建陶行業產品品類較為單一的年代，薩米特的產品花色非常新穎，引領市場的潮流；三是薩米特的實力，其背靠的建陶航母新明珠集團在生產規模和技術研發方面都具有強大的競爭力。

在與薩米特攜手并肩的過程中，蘇成煌曾由薩米特的總經銷商轉為工程代理商。他表示，雖然那段時間沒有經營薩米特的零售門店，但他還是時時刻刻關注著這個品牌的動向。直到2019年，他在合適的機緣之下再次牽手薩米特，重新轉為總經銷商。

至于為何會做出這個決定，蘇成煌認為“人”是其中最主要的原因。在他看來，人員是一個品牌非常重要的組成部分，它決定了誰來管理品牌、誰來生產產品。從一開始接觸薩米特這個品牌，他便感知到品牌總部的團隊是一群有朝氣、有夢想的人，這些人身上強烈的創新意識和認真的做事風格，讓這個有22年歷史沉淀的品牌時刻緊跟時代潮流，表現出極為優秀的個性化、年輕化特質。對于他來說，薩米特扎實的基礎和強大的內核潛能，是他躋身為當地瓷磚市場“排頭兵”的信心來源。

把控渠道布局節奏，業績連續3年增長

眾所周知，2020年對全人類來說是一個非常特殊的年份。2020年年初，突如其來的新冠疫情爆發，成為至今覆蓋范圍最廣、影響最為嚴重的社會事件。蘇成煌在如此特殊的節點上牽手薩米特，勢必要面對重重困難和挑戰，但他選擇沉著面對，心里只想著怎么用更多的方法來經營好薩米特。

“首先，我對我們國家有信心，我相信，在黨的領導下，在所有人的共同努力下，疫情一定會被控制，病毒也一定會被戰勝；其次，瓷磚是裝修的剛需產品，市場需求釋放可能變緩，但不會消失；最后，我認為無論做什么事情，要先相信，并主動爭取，才能收獲好的結果。”蘇成煌如是說。

據了解，這幾年合肥薩米特非但沒有受大環境的影響，還連續3年實現業績增長。之所以能夠取得如此亮眼的成績，與其采取的多渠道布局戰略有著莫大的關系。與其他瓷磚經銷商不同的是，蘇成煌在開拓渠道過程中格外講究步伐和節奏。他表示，“人的五個手指都有長短，剛開始不可能每個渠道都做好，于是我們根據自己的優勢，在不同的階段聚焦不同的渠道。低調做人，用心做事，服務好每個客戶，客戶滿意就是我們的最大追求。”

蘇成煌強調，多渠道運營一定是有節奏的。“在線下門店沒辦法正常營業的時候，我們將精力放在了工程渠道；市場復蘇之后，我們又開始發力零售渠道，其中包括老客戶、異業聯盟、工匠等；去年開始，我們主要針對家裝渠道下足功夫，為了鏈接更多的裝飾公司、設計師，我們斥資投建了一個精品店和一個大店。”

合肥薩米特沒有在一開始就采取“多條腿走路”，而是采取分步走的模式，將自己的強項作為突破點，以服務好每個顧客為宗旨，一步一個腳印夯實渠道基礎，最終完成多渠道布局，實現業績增長。

一年之內連開兩個門店，機遇只留給有準備的人

當前，大多數瓷磚經銷商在門店投入方面均表現得非常謹慎，蘇成煌卻選擇逆流而上，大力投建新門店。當然，他這么做并不僅憑著“一腔孤勇”，更多的是對市場的敏銳察覺和果敢的投資魄力。他表示，適者生存，不進則退，是千古不變的定律。

2021年，蘇成煌啟動了建設新門店的計劃，選址分別是合肥最核心的高端家居建材賣場——望湖美家居、紅星美凱龍濱湖商場。隨后，品牌總部根據當地的實際情況，為兩個門店定制了裝修設計方案。在品牌領導及眾人的共同努力下，位于紅星美凱龍濱湖商場的200㎡精品店于今年5月份正式落成，而位于望湖美家居的800㎡旗艦店則于今年11月份順利完工。至此，薩米特在合肥這座城市的網店布局也增加到了7個門店。

對于新門店落成帶來的效應，蘇成煌表示非常的滿意。一方面，門店的選址均處于市場的核心位置，有助于提高品牌影響力；另一方面，門店的裝修風格和市面上千篇一律的瓷磚展廳不同，加入了非常多的場景體驗，非常具有引領性。據悉，合肥薩米特此次新建門店，集團的領導也給予了寶貴的建設性指導意見。

▲新明珠集團領導一行蒞臨指導

俗話說得好，梧高鳳必至，花香蝶自來。門店形象的升級，有助于合肥薩米特吸引更多的零售客戶、工程客戶、裝飾公司和設計師。“對于客戶來說，他們選購材料肯定是要找與自身相匹配的品牌。以裝飾公司和設計師為例，他們更樂于向業主推薦有品質、有高度的品牌，業主也會因此更信任他們的專業水準。”蘇成煌說道。

除了投建新的門店，合肥薩米特還在當地各個渠道投放了品牌廣告。蘇成煌堅信，品牌影響力是決定市場占有率的關鍵因素，宣傳可以有效提升消費者對品牌的認知。他直言，“人總不能憋死，懂得喘氣才能活下去；做品牌也一樣，不能因為環境不好就躺平，要知道辦法總比困難多。”

產品和服務雙重驅動成為三代人裝修首選

作為20多年堅守原創設計的品牌，薩米特的產品創新從不讓人失望。近年來，薩米特通過聚焦中高端年輕消費群體，打造出了兼具設計、文化、藝術的產品優勢。據了解，薩米特推出的Master大師聯名系列產品，在終端一經展出便引起強烈反響，給每個進店的客戶留下了深刻印象。

除此之外，薩米特瓷磚的產品還采用了半拋、精雕、微模具等先進工藝，其中不乏獲申國家專利的技術，這些獨有的優勢不僅打破了建陶行業同質化的怪圈，還有助于經銷商跳出價格競爭的惡性循環。更重要的是，薩米特從不為了創新而創新，所推出的每一款產品都是為了滿足當下消費者對品質、功能、審美甚至是情感的需求，因此也得到了廣大消費者的認可。

隨著消費需求的不斷升級，消費者除了對產品提出更高的要求，優質的服務也成為他們關注的重點。“以前做瓷磚僅僅只是把貨賣出去，現在我們不僅要送貨、退換補貨，還會給客戶提供免費的搭配、量房、設計和鋪貼指導。如果有消費者需要包鋪貼的服務，我們也可以給他們匹配施工隊伍。”蘇成煌認為，如今銷售瓷磚已經不僅僅是向消費者輸出半成品的瓷磚，而是給消費者提供整體空間解決方案。

得益于產品和服務的雙重驅動，薩米特在合肥圈粉無數，其中還有“三代人裝修都選薩米特”的忠實粉絲。蘇成煌介紹，大約在17年前，有位消費者裝修別墅時從他那里購買了薩米特的瓷磚；多年后，這位消費者又給正準備裝修大平層的兒子推薦了薩米特，并親自帶到店里選購；后來，為了給孫子上學陪讀，他在學校邊購置了一套房子，選用的也是薩米特的產品。

2003年至今，蘇成煌的用心經營，讓薩米特在合肥市場上生根、發芽、成長，積累了非常好的客戶口碑。未來，薩米特將用心服務好每個客戶，裝扮好萬千家庭的新家。

2022年已接近尾聲，合肥薩米特在按部就班做好最后一個月工作的同時，也開始做起了2023年的發展規劃。關于如何實現穩步增長，蘇成煌始終堅持遵循“低要求，高標準”的思維模式，即“定目標時杜絕好高騖遠，做事情時嚴格要求自己，低調做人，用心做事，服務好每個客戶。”

為此，他要求公司全體員工時刻牢記每個階段的目標，踏踏實實做好每件事，服務好每個客戶，抓住每一個機會，并在過程中不斷發現問題，及時做出修正，跟緊總部的步伐，實現廠商之間的同頻共振。

品牌化運營！靠巖板提高單值，這個大商如何做到？